Le secteur de l’action commerciale est un domaine qui reste très dynamique et c’est grâce à l’un de ses pans notamment, à savoir la force de vente, que cela est possible.
Focus sur la force de vente supplétive sédentaire en BtoB.
Deux types de forces de vente
Les professionnels du secteur de l’action commerciale distinguent deux types de force de vente :
- La force de vente externalisée : ce processus comble une absence de structure commerciale au soin d’une entreprise.
- La force de vente supplétive : cette force complète une organisation existante au sein de l’entreprise en promouvant des actions commerciales ponctuelles ou permanentes selon la stratégie adoptée.
La force de vente supplétive concerne de nombreux secteurs aujourd’hui (automobile, téléphonie B to B, énergie, etc.) pour préparer le terrain en vue d’une avant-vente par exemple.
Les facteurs d’une force de vente supplétive sédentaire BtoB
Une tendance du marché
La croissance de type « Force de vente supplétive sédentaire en B to B » est environ 15 fois plus véloce qu’une approche traditionnelle de vente sur le terrain. C’est aujourd’hui un atout considérable et très tendance sur le marché.
Grâce aux changements des comportements d’achat des clients et à l’incroyable quantité de renseignements disponibles en ligne – lesquels offrent une meilleure lisibilité aux clients, le processus de vente est d’ores et déjà enclenché avant d’être en contact avec le vendeur.
Un coût moindre et un pilotage plus simple
La force de vente supplétive est également bien vue par les entreprises, car elle coûte moins cher et son pilotage est plus facile à mettre en place. Il en est de même pour le suivi et son développement par la suite.
Un processus qui requiert de la rigueur
Les atouts de ce type de force de vente sont la discipline, la rigueur et la précision que cela demande dans sa phase d’avant-vente. Il est indispensable que le message soit le plus clair et le plus audible possible pour le client. Si cette étape est bien maitrisée alors le processus de ce type de force de vente fonctionne tout seul. Mais si, en amont, cela n’est pas le cas, on aura alors l’impression que personne ne maitrise quoi que ce soit.
Définir des bonnes pratiques
Pour que la force de vente supplétive sédentaire soit la plus efficace, il est essentiel de créer et mettre en place de bonnes pratiques. Ces outils créés avec et pour les agents commerciaux vont les aider dans leur démarche commerciale auprès de leur clientèle.
Toutefois, comment bien réussir à mettre en place les bonnes pratiques ? Quelles sont-elles ? Il faut alors considérer 5 axes autour desquels cette force de vente va tourner.
La compréhension du message transmis
C’est la base même de toutes bonnes pratiques. En effet, une équipe de vente sédentaire n’a pas les mêmes possibilités et opportunités de tisser un vrai premier lien avec son futur client, lien qui ouvre généralement à un espace d’explications et de communication par la suite. C’est pourquoi le 1er pilier de la force de vente supplétive sédentaire est cette compréhension des besoins et des craintes de la clientèle avant toute interaction physique. Dès lors, il sera plus facile de transmettre le bon message aux équipes de vente sur le terrain.
L’homogénéisation du processus qualifié de vente
L’interface entre l’équipe de ventes sédentaires et le marketing doit être efficace et ultra fluide, il est essentiel que chacun soit bien documenté. En rassemblant les pratiques les plus performantes des commerciaux, il est tout à fait possible de formaliser une sorte de code de bonnes pratiques à faire adopter de façon homogène à toute une équipe de vendeurs.
S’assurer que chaque vendeur dispose du bon profil pour mener à bien sa mission
Grâce à l’expérience des meilleurs commerciaux et vendeurs, mais aussi avec le feedback des vendeurs qui ont eu moins de succès, il est possible de formaliser les expériences, les compétences et les types de comportements nécessaires pour créer la force de vente supplétive sédentaire.
Plusieurs caractéristiques peuvent être prises en compte comme la volonté d’atteindre les objectifs, le côté compétiteur, la capacité d’apprendre vite, etc. C’est ici qu’il faut faire montre de rigueur au niveau du recrutement en s’appuyant sur les références des candidats et en les approfondissant via une grille d’évaluation par exemple.
Identifier la juste mesure d’une performance de vente
Il est essentiel d’analyser les objectifs, les statistiques et les écarts enregistrés entre chaque vendeur pour homogénéiser une fois encore les futures bonnes pratiques.
Si un commercial a besoin de 5 appels pour conclure une vente, un autre n’en aura peut-être besoin que de 3. Il faut alors chercher à comprendre pourquoi et le verbaliser, le partager. C’est à ce stade que l’équipe de force de vente supplétive sédentaire s’engagera totalement pour atteindre les objectifs demandés.
Il ne faut pas oublier de créer un climat propice à l’échange, au partage, mais également à l’émulation pour la réussite de toute l’équipe.
Posséder les bons outils
Enfin, dernier pilier sur lequel la force de vente sédentaire B2B doit s’appuyer est de s’assurer qu’elle possède les outils adéquats et les plus performants possibles. La technologie permet aujourd’hui de s’affranchir de tâches qui ne présentent aucune valeur ajoutée. On peut ainsi limiter le temps improductif et gagner en efficacité.
Ces outils, à l’instar d’un CRM, d’un système de téléphonie en haute qualité ou d’autres outils de prospection appelés « outils de market automation » permettent de se focaliser sur les prospects le plus probables.
De nos jours, la vente en B2B évolue rapidement et l’acte de vente qui s’effectuait jusqu’ici quasiment sur le terrain est en train de devenir plus sédentaire. Offrant un coût moins élevé à l’entreprise, un pilotage plus simple, cette approche est en accord avec les nouvelles pratiques et les nouveaux comportements d’achat des clients. Les forces de vente supplétives sédentaires interviennent durant le processus de vente, mais surtout en avant-vente, au moment de la qualification des fichiers ou de la prise de rendez-vous.
