Le ralentissement économique que nous connaissons depuis le début de cette crise sanitaire due au Covid 19 est un moment inéluctable à toute période de crise en règle générale. Mais, dans ces moments plus ou moins difficiles, comment continuer à prospecter et à vendre ? Comment mettre à profit ce temps ralenti pour rebooster votre activité ? Quels moyens mettre en place ?
Une période contradictoire
Contrairement à ce que l’on peut penser, commercialement parlant les périodes de crise ne sont pas toujours négatives. En effet, cette période peut s’avérer bénéfique pour trouver de nouveaux clients, même si ces derniers s’avèrent plus hésitants ou repoussent les commandes quand ils ne les annulent pas. Dans le cadre d’une stratégie B2B, cette période peut être une opportunité pour poursuivre à générer des leads en attendant que la situation s’améliore.
À l’instar d’un champion qui connaît soudain un échec ou une blessure, les projets s’arrêtent. Mais la force d’un sportif de haut niveau est dans sa capacité de résilience, et votre force à vous aussi est aussi dans cette capacité à rebondir.
Comment faire ? En anticipant la reprise, en mettant en place de nouveaux outils et de nouveaux process pour à la fois gérer au mieux les temps morts et pour être aux aguets le moment venu.
Comme les déplacements sont souvent limités en temps de crise économique, sanitaire, financière, il est essentiel de garder le contact avec vos clients comme avec vos prospects.
La clé du succès réside dans une communication de qualité, fluide et transparente.
D’une part, vous pouvez d’ores et déjà relancer de façon systématique les prospects qui vous ont éconduits au cours de la période passée.
D’autre part, c’est aussi un moment pour instaurer de nouvelles façons de travailler et de communiquer et c’est là que le télétravail prend tout son sens : Web conférence, téléphone, visioconférence, social selling, etc.
Cultiver son réseau
Pendant ces moments troubles, l’important est de ne pas abandonner les bases de la prospection. Continuez, par exemple, à lire la presse économique et financière afin de repérer les besoins de vos prospects, mais aussi leurs stratégies. Rendez-vous régulièrement sur les sites Web des secteurs d’activités qui vous concernent, abonnez-vous aux newsletters pour prendre connaissance de l’actualité de chacun.
Cette période singulière est l’occasion de prendre (enfin) le temps de nourrir et de cultiver votre réseau.
Qu’il soit familial, amical, qu’il concerne les dirigeants d’autres entreprises ou d’individus occupant des postes à responsabilité, n’hésitez pas à solliciter ce réseau pour vous faire connaître et être présenté le cas échéant.
Vous pouvez, bien entendu, entretenir votre réseau via les clubs, les cercles et autres groupements de dirigeants ou encore les syndicats professionnels. Les réseaux sociaux professionnels à l’instar de LinkedIn ou Viadeo sont autant de vecteurs à utiliser et de sources intarissables pour élargir vos relations.
Veiller au rapport qualité/prix
Les temps d’incertitude sont une excellente période pour voir ou revoir sa stratégie d’approche envers ses prospects et clients.
Quand vous disposez de votre liste de prospects, vous pouvez préparer vos entretiens téléphoniques de manière plus rigoureuse. Pourquoi ne pas étudier la personnalité de vos interlocuteurs et leur environnement ? (parcours, hobbies, leur fonction). Renseignez-vous sur ce que l’on peut dire à propos d’eux en vous rendant sur des sites d’opinion ou des forums de discussion. Plus vous allez affiner vos connaissances, meilleure sera votre prospection et vos arguments seront nettement plus percutants.
Tout ce travail en amont permet de soigner et de veiller au meilleur rapport qualité/prix de vos produits ou de vos services. Ne cherchez surtout à baisser vos tarifs, ne cherchez pas à acquérir de nouveaux contrats en bradant vos produits.
Au contraire, cherchez à éveiller l’intérêt de vos prospects en repensant à votre accroche sur le niveau des prestations fournies. Cherchez à deviner quelles sont les satisfactions, mais aussi les insatisfactions de vos interlocuteurs, ce qui pourrait les faire changer d’interlocuteur. Demandez-lui ce qu’il modifierait chez son prestataire s’il le pouvait. Est-ce une question de délai ? De garanties ? De qualité de service après-vente ?
Préparer la reprise de façon active
L’important, pendant toute crise, est de préparer le retour de l’activité en pensant sur le long terme. Plusieurs actions sont possibles pour aller dans ce sens :
- Segmenter et qualifier sa base de prospects : il est toujours utile de retravailler sa base de données en la vérifiant et en l’affinant pour optimiser votre retour d’activité.
- Construire un plan d’actions commerciales pour l’après-crise : définissez vos priorités commerciales, positionnez les éléments essentiels qui vous permettront d’atteindre vos objectifs.
- Digitaliser son activité : la période de crise est une période idéale pour instaurer de nouveaux modes de communication et de travail. Le télétravail fait partie de ces solutions pratiques, innovantes, rapides et efficaces. C’est l’occasion de discuter différemment avec vos prospects et vos clients, mais aussi vos fournisseurs et vos collaborateurs. Allez les chercher sur les réseaux sociaux professionnels, rédigez des contenus qualitatifs pour doper l’engagement de chacun. Investissez dans une solution d’inbound marketing avec un logiciel CRM — envoyer des campagnes emailing, création de formulaires à intégrer sur votre site Web, création de scénarios de marketing automation, etc. — pour suivre et scorer vos prospects, faire des visioconférences et appels vidéo pour replacer l’humain au cœur des relations.
- Rassurer sur les projets en cours : le temps de crise est une période pour préparer et assurer l’avenir de votre entreprise. La prospection téléphonique peut jouer un rôle central, cependant ce n’est pas l’unique option, l’important est d’accompagner vos prospects dans leur réflexion jusqu’à la sorte de crise. Rassurez-les sur les projets en cours sans attendre pour autant un devis ou une réponse définitive. Votre approche doit demeurer altruiste et bienveillante, surtout dans cette situation. N’hésitez pas, enfin, à ajouter que vous reviendrez vers eux à la fin de cette période de crise pour faire le point sur les projets si vous n’avez pas de nouvelles de leur part d’ici là.
- Être davantage visible sur Internet : améliorer le SEO de votre site Web et de vos contenus, publier des articles de blog en lien avec vos produits et vos services, proposer du contenu à télécharger (livre blanc, check-list, infographie, inscription à un webinaire, etc.)
Comme on peut le voir, la période de crise n’est pas une période entièrement noire et sans activité. Au contraire, c’est un temps pour vous (re) construire, pour revoir vos priorités, revoir votre approche en matière de prospection en utilisant de nouveaux moyens de communication, mais en restant surtout en contact avec vos prospects et vos clients.
