Dans le cadre du développement de votre activité, la phase de prospection commerciale est une étape souvent incontournable. Que vous soyez à votre compte en tant qu’indépendant ou commercial pour une entreprise de plus grande envergure, il est indispensable de faire face aux clients et d’aller à leur rencontre.
Une évolution des habitudes
Même si la vielle technique de porte à porte semble désuète, il est essentiel aujourd’hui de se tourner également vers les nouvelles technologies de communication pour transformer la relation client directe en réussite.
Les habitudes de consommation des clients ont évolué très rapidement au cours de ces 15 dernières années. Internet, les applications, les réseaux sociaux, les messageries instantanées ont transformé les rapports du client avec le produit ou le service. En tant qu’entreprise, il est important de répondre à ces nouveaux usages.
L’époque de l’emailing de masse ou encore celui des appels à froid non ciblés est quasiment révolue. Aujourd’hui, la prospection commerciale à distance évolue au croisement du marketing et du digital. Au fil des années, elle est rentrée dans les habitudes courantes notamment en B to B, car elle ne s’oppose pas à la prospection classique mais elle la complète avantageusement. Grâce aux outils digitaux, ces évolutions font croitre votre productivité commerciale. En effet, cela augmente à la fois l’efficacité de votre force de vente et la satisfaction de vos clients du fait d’une facilité de contact et d’une réactivité toujours plus grande (email, smartphone, extranet, etc.).
La vente par téléphone reste plus que jamais d’actualité car elle s’intègre parfaitement dans ces nouveaux usages. En faisant gagner un temps précieux et en facilitant les contacts, elle devient un atout tout au long du processus commercial et en particulier en amont et en aval de la vente.
Conseils pour réussir votre prospection à distance
Identifiez vos prospects
La première étape est indiscutablement l’identification de vos prospects. En effet, avoir une bonne connaissance de vos clients et prospects est la clé de réussite d’une bonne transaction.
Afin de visualiser le client idéal, créez ce que l’on appelle une « Buyer persona ». C’est une représentation du profil de votre client avec ses caractéristiques propres (situation géographique, âge, genre, fonction, etc.). Au moment de la création de votre support Internet, les buyers personas représentent chacun un type de visiteurs potentiels.
Identifier ces profils, c’est déterminer en amont à qui vous allez vous adresser afin d’affiner votre stratégie de prospection digitale.
Déterminez vos objectifs commerciaux
La prospection à distance est un levier important pour la prospection commerciale. Au même titre qu’une prospection physique classique, il est essentiel aussi de déterminer vos objectifs commerciaux.
Posez-vous certaines questions pour cela :
- Quel est le but recherché ?
- Quels sont les indicateurs de performance dont je dispose ?
- À quelle problématique commerciale dois-je faire face ?
- Est-ce que ces objectifs sont réalisables à court, moyen ou long terme ?
À partir de ces premières questions, vous définissez votre prospection commerciale et pouvez guider vos commerciaux dans leurs missions.
Le renouveau de la prospection outbound
Alors que les méthodes d’inbound connaissent un succès grandissant avec l’explosion des stratégies webmarking, l’outbound marketing, aussi appelé marketing interruptif ou sortant, demeure une méthode qui fonctionne toujours. Elle consiste concrètement à atteindre vos clients et prospects par de la publicité dans les médias, mais aussi par des contacts en personne.
L’outbound marketing varie selon le type de public ciblé puisque celui-ci peut être vaste (publicité à la TV), être personnalisé (proposition d’offres, réunions) ou encore dit « impersonnellement personnel », c’est-à-dire qu’elle fonctionne par des courriels d’appels. Avec cette méthode dite sortante, vos prospects sont générés et suivis par des commerciaux en interne. C’est assurément une méthode qui fonctionne pour sensibiliser un public sur certains services et produits en particulier. Elle s’exprime sous des formes différentes : campagne emailing, prospection téléphonique, publicités imprimées, spots publicitaires à al TV, radio, publipostages, etc.
En cette période où le télétravail connaît un boom extraordinaire en raison notamment du contexte économique et sanitaire, ce type de vente à distance s’avère particulièrement adaptée. Le contact humain reste essentiel et le téléphone ou la visioconférence se positionne désormais au cœur de toute stratégie commerciale.
La prospection à distance avec l’externalisation
Une solution très efficace
La télévente ou vente à distance requiert une certaine expérience et surtout un savoir-faire qui diffère de la vente traditionnelle. Externaliser cette méthode de prospection peut être une solution adaptée et très pertinente. En effet, la mise en place sera plus rapide grâce à des télécommerciaux spécialisés et expérimentés. De plus, le coût sera moins important que pour une vente directe sur le terrain. Sur le plan géographique, l’externalisation de la prospection commerciale permet de rayonner sur tout le territoire français.
Les avantages de l’externalisation
| Avantages | Explication |
| Moins de contraintes | L’entreprise peut ainsi se focaliser sur son activité. |
| Une masse salariale plus légère | Moins de risques à l’embauche, arrêts maladie, congé maternité, etc. |
| Une maitrise des coûts opérationnels | Gain en visibilité sur l’investissement financier, car chaque modalité est définie dans un contrat. |
| Un appui nécessaire quand l’entreprise ne peut mettre en place le processus | Le prestataire disposant d’outils dédiés, il peut ainsi partager ses bonnes pratiques et son expérience. |
| Une mise en place rapide | Avec un budget limité, la mise en place de l’externalisation prend très peu de temps. |
| Vous bénéficiez de compétences complémentaires récentes | Grâce à la mutualisation des coûts, les partenaires sont dotés d’un outillage de haut niveau. |
L’externalisation s’avère une solution très bien adaptée si votre entreprise souhaite se recentrer sur le cœur de son activité, ou si vous voulez vous décharger de contraintes liées au développement commercial.
Mais cette alternative ne fait pas tout pour autant. Il est essentiel, en parallèle, de déterminer les KPI et les process avec votre prestataire, de participer à l’élaboration de l’argumentaire commercial. C’est un travail main dans la main qui permet de réussir sa prospection commerciale à distance.
À propos du social selling
Enfin, dernière étape essentielle à intégrer dans votre prospection à distance : le social selling.
Le social selling ou vente par les réseaux sociaux est ce que l’on nomme désormais la prospection connectée. Concrètement, en utilisant des sites comme LinkedIn, Twitter Facebook ou Instagram, vous disposez de nouvelles plateformes (vitrines) pour votre activité, des endroits parfaits pour booster votre image de marque et communiquer avec votre cible.
Vous pouvez également compléter ces actions avec la diffusion de contenus ciblés sur votre site Web. Afin d’attirer, de qualifier puis de convertir vos prospects, ces documents informatifs tels que articles de blog, livres blancs, newsletter peuvent venir en appui dans votre process de vente.
L’important avec la prospection à distance pour vos commerciaux, c’est apporter une facette moderne, réactive, dynamique de votre entreprise à vos prospects et visiteurs. En humanisant la relation commerciale, en apprenant à écouter et à identifier les besoins avant de prospecter, en définissant un plan de prospection digitale, vous allez indéniablement apporter de la valeur et attirer de futurs clients.
N’oubliez pas enfin, d’utiliser les nouveaux médias de prospection (vidéos, infographies, vidéoconférences, enregistrements audios, etc.), les réseaux sociaux et d’intégrer des forums ou un blog professionnel pour rendre la communication fluide et régulière ! Dès lors grâce à cette omniprésence sur Internet, vos prospects et clients se sentiront plus en confiance.
